“因为现在市场可以选择的旅游方式很多,竞争激烈,很多游客就光想选个最便宜的。殊不知自古以来便宜没好货、好货不便宜,但还是想少花钱,再出去赌赌运气。”陈勇说,业内人士都知道,所谓低价团,“并不是我们创造出的需求,而是市场有需求,我们不得不顺应。”
上世纪90年代后,国内旅游市场才逐渐成形,最早都是散客或者单位旅游,接到地方游览主要景点,买点纪念品就得;后来各地都把旅游当成产业做,门票再加旅游纪念品;后来各种资本都进入了,竞争越来越激烈,降价成了主要手段,购物自然成为保本甚至盈利的关键。
陈勇透露,低价团尤其“宰客团”,主要集中在3条线,“第一就是短线一日游,第二是港澳,第三是云南。虽然香港这次出的事算是极端个例,但你看看近几年所谓强制购物的新闻,基本都发生在这三条线上。”
10月28日,中消协公布了“国内部分旅游线路体验式调查”报告,也从侧面印证了上述业内人士透露的内情。“74%以上国内旅游线路存在相对严重的问 题……西南和东北地区的强制消费现象比较严重,一些旅游区的商品质量难以保证……强制参加自费项目的问题较为突出,且存在导游拿回扣现象……西南地区尤为 严重。”
曾亲自带过云南团的陈勇表示,标价8000多元的翡翠镯子,他可以不到2000元就拿下。
低价团是如何“低”出来的
陈勇透露,一家经营有年、周转正常的旅行社,只要稍微有些实力,是不会像旅客那样,临时起意,设置行程的。
“每年开始时,我会结合上年经营情况,和今年打算投入的成本,初步订好我承包的这个部门的多数主推路线和产品组合。期间如果某条线路或者某个国家突然热起来,才会大幅调整计划。”
这个账一般是要提前算好的。而这笔账,一般是从出行的基本费用算起的,即交通成本。如今生活节奏加快,旅客也对出行的舒适程度有了更多要求。“飞机票的可操作空间最大。”陈勇说,所以飞机成了抱团出游最主要的交通方式。
“大部分的航班是一定的,越早订越便宜。”为了在价格谷底以最小成本拿下机票,有实力的旅行社都会很早下手,预订大量机票。
“行话这叫切机票。”陈勇说,比如他需要飞泰国的航班100个座位,他会很早就把这些机票拿下。“根据买入量和历史交易的水平,需要付的订金会有波动,但一般是30%。”
即为开团前,假设每张票1000元,陈勇得先拿出3万元现金才能“占”到这100张票。
“具体买多少,会根据目的地的淡旺季,以及往年同期的游客流量估算,再考虑自己的现金流承受力。”
“组团手”吕悠悠也表示,每年的任务会被公司划分到季度而再到月,她都会提前预热,圈定可能的大团,“毕竟散团是变数,不敢预期太多。所以手上多握客源,肯定好。”
这就是城市里各处的旅游门店挂满各种行程单的由来。“他们就是分销商。”
组团社投入了成本,采购了生产旅游具体产品必须的原料、交通工具,然后将这种风险或者说收益预期分销下去,再由星罗密布的旅游门市以及各种渠道的销售商去消化。
陈勇说,酒店的情况其实也类似。这就导致尽管游客较早报团价格看起来较低,但对经营者而言,利润依旧较高。
“这时候我不慌,成本也比较可控。之后离团期越近,价格会越逐步提升。但高到一个临界点会开始降。因为紧跟着有一个节点。也就是说离机票或酒店的使用期 特别近的时候,我的风险会变得特别大,甚至我会为避免支付违约金或干脆白预订,而将整体价钱压低,最后关头我甚至会直接亏本抛售。没办法,止损嘛,能做到 哪一步是哪一步。”
陈勇表示,这是一部分低价团甚至零团费的由来。“就算不要团费,我贴钱把你送过去,我也有可能收得回成本。”
“前提是,你得购物。”吕悠悠说,虽然低价团有被动的生成方式,即把最后报进来的团员分流给“购物团”,但这种方式也得看人看地方。
一个购物点消费四五千元,才算完成任务
吕悠悠透露,旅行社最喜欢的游客是28至55岁之间,来自二线以上城市。“因为经济能力属于中流砥柱,有购物的潜在需求。”同理,附带大量购物店的短途一日游、购物天堂香港、观光性质退化的云南,自然就成了滋生乱象的热土。
“我不是歧视任何人,但谁都不能否认,低收入、年纪大的人群,是低价团甚至零团费团的主力。”陈勇说。
陈勇说,大约七八年前南方沿海发达地区的老年人等有闲人群出现,“辛苦一辈子,老了出来转转,但长期的节俭习惯,让他们不愿意多花钱”。“在最初,参加 低价团的人群本身对旅游品质期望值就不高,心里也明白会有购物点,所以投诉也少但利润可观。随后这种模式被迅速推广到全国。”
“组织低 价团的多是原先在旅行社干过的人,成立一个小公司专门做低价团生意。”这些从业者常年在这个产业摸爬滚打,人熟路子广,相互之间形成一个利益链:旅行社和 前去的商家之间签有协议,旅行社招揽散客组团,导游带人从深圳进香港,到指定的商家诱导购物,导游、“影子团员”和旅行社从销售额中拿提成。一般,一个购 物点至少要消费四五千元才能算完成任务。”
“影子团员”揭秘
陈勇表示,所谓“影子团员”,即业内一般称为“托儿”,主要靠的是“煽动力”。“像香港那种直接采取暴力极罕见,一般顶多就是恐吓、威胁、给个脸色,更多靠软性方式。毕竟一个团那么多人,也不可能不买东西就挨个拖出去打吧?”
“影子团员是这几年才出现的,以前都是把人引进卖场,导游司机躲开,不到时间不发车;后来这一招不灵了,影子团员应运而生。其实就是找面相和善、能说会 道的人冒充团友,鼓动购物。因为大多数人进入商场都有一定逆反心理,但只要待的时间够长,加上各种价格优惠、导购忽悠,这时又有影子团友出现,把大家情绪 带动起来,助推一把效果奇佳,往往会带动一批人痛快掏腰包。”
还有更隐蔽的方式。吕悠悠说,她带港澳团时见识过。
“团员们正在购物店里看首饰,突然隔壁团就有人过来搭讪聊天,特别自然那种,跟我们团员交流、比较商品。还‘悄悄’告诉我们团员,要讲粤语或者英语才能砍到更实惠的价。说什么都是内地来的,帮忙一起砍价要折扣……”
吕悠悠说,那人可能是地接社安排的,也可能是店家安排的。自己明白,但不能吭声。“也不是我安排的,跟我也没关系,闲事管了不好。都要生存。”