实际上，国内合格的家族信托客户经理十分稀缺。包括从业经验、接触客户数目，管理资产规模，以及年龄等，都是从业门槛，康朝锋表示。

　　在运作家族信托过程中，平安信托需要扮演资产管理人和受托人两种角色。“信托合同跨越身前和身后两部分。身前客户参与度比较高，身后信托公司承担的责任更大，是更高要求的受托责任。”康朝锋称。

　　由于家族信托是非常小众并涉及客户个性化需求的业务，合同条款异常复杂。

　　“关于客户身后的条款要写得很严密，要和他讨论每一个条款、每一个用词，这是一个很长的过程。写合同的过程就是将各种情况发生时的处理方法，比较简洁地表述出来，需要列举能想到的一切情况。”康朝锋介绍：“投资过程，我们按每日、月度、季度、年度开放等模式都有，按照客户意愿来执行。”

　　而复杂的合同，意味着高额的费用。“产品不成立暂时不收费，收费并不是按年或者按比例，而是按阶段，根据真正提供的服务收取。”康朝锋直言：“管理费和托管费的收费已经非常市场化，现在比较不成熟的是，信托公司提供传承安排的收费，要看客户意愿。比如海外为客户执行一次传承安排，从几千到几十万美元的收费都有。”

　　实际上，信托公司无法独享家族信托的高额费用，银行是一大主要分羹者。目前，已有不少银行的私人银行部门在涉足家族信托。

　　“国内私人银行的模式很多，有偏投行模式的，偏零售模式的，偏产品模式的。我们平安很另类，一家信托公司把自己定位为私人银行，跟这些股份制银行的市场地位应该很接近。”康朝锋解释：“家族信托本质上是信托结构，一些已涉足家族信托的银行后面站着一个信托公司，我们也在跟一家很大的银行合作，但不是平安银行。”

　　不同的是，资产配置方向，考验不同公司的资产评估和筛选实力。康朝锋表示：“银行配置的产品主要是他们理财类的产品，固定收益类，这方面比信托公司更有优势，而信托公司在非资本市场投资上，比如长期的资产，特别是平安的PE投资、物业投资，里面是现金流稳定的资产，银行肯定是没有优势。”

　　最隐秘的富豪客户：

　　家族资产至少20亿

　　而在上海，中国最早在美国上市的私人财富管理公司诺亚财富选择了与平安信托不尽相同的另一种服务模式。

　　它的子公司歌斐资产的核心客户资产均在20亿元以上，处于名副其实的富豪第一梯队。

　　秦皇岛路32号东码头园区C栋，是一座三层的小洋楼，暗红、青灰交错的砖面外墙充满浓郁的老上海风情，这里就是诺亚财富的新办公楼。

　　这是一座具有百年历史的老建筑，面积达3000多平，经过翻修后，一二楼是办公和休闲区，三楼则被设计成风格不同的接待室，有古朴的全木质家具的中式风格，也有全是皮质沙发的简约现代风。据说，这种“一室一面”的风格与创始人汪静波追求多变的双子座性格有关。

　　事实上，这栋百年建筑似乎也承载了诺亚财富和歌斐资产简单而又执着的梦想，将中国的财富管理与传承世代相传。

　　歌斐资产是一家定位于为高净值人群、富有家族及机构投资者进行多类别资产配置和管理服务的全能型资产管理公司。据悉，目前歌斐资产服务的资产超过20亿元的家族数量已超过6家。

　　也许很多人认为帮助富豪管理财富很神秘，但在诺亚财富投资总监冀田眼中，单纯从投资的过程来讲，家族财富的投资管理与其他的投资没有太大的区别，最大的区别就在于之前与富豪不断地沟通，以在投资策略上与富豪达成一致。所以，很多时候，冀田需要经历一个频繁的与富豪沟通的过程，包括一对一的面谈或者电话沟通。

　　当投资策略确定之后，“后面的过程跟其他的一般管理一个基金的过程区别不大。因为投资其实做的是差不多的，关键是他的目标、偏好是什么，他想投资什么，不想投资什么，一旦这个目标确定后，我们就照着这个目标帮他做配置，帮他找投资标的，后面的流程是区别不大的。”冀田告诉理财周报记者。

　　目前，歌斐资产为每个超高净值的家族成立专门的团队进行服务，比如由两三人组成专门团队服务一个家族，而此家族的人员也可以参与进来，在歌斐团队为该家族做出资产配置计划书之后，在与家族人员沟通，每发现一个潜在投资标的，都会与家族人员做一对一的深入沟通，若达成一致，则此后定期为家族成员提供投资组合进展报告。