导读：武汉是座旅游城市，大大小小的旅行社多不胜数，竞争激烈。一个初出茅庐的小伙子却凭着与众不同的“定制游”，在这片红海中闯出一片天地，毕业6年时间，他连开了4家旅行社，且生意不错。

　　他叫刘璐，毕业于武汉职业技术学院。如今，他除了老板的身份外，还是母校的兼职教师。

　　“厚脸皮”抢到兼职机会

　　2004年，刘璐每天的生活都在忙碌中度过。那年，他从老家黄冈考进武汉职业技术学院旅游管理专业学习时，对这个专业并不了解，只觉得能满世界跑是一件让人兴奋的事。

　　上大二时，他就有了明确的目标：“毕业后要成为一名优秀的导游。”课余时间，他和几名同学将班上所有同学的简历打印装订好，以光谷为中心，周边三公里画圆，向圆圈范围内每家旅行社投递简历，希望得到兼职的机会。

　　尽管他们愿意免费做兼职导游，但因为毫无经验，还是被旅行社拒绝了，经常是他们刚走，对方就将他们的简历丢进了垃圾桶。

　　刘璐并没有气馁，他“厚着脸皮”一次次上门自我推销。终于，东星旅行社同意他免费跟团。他就此踏上实践之路。每一次跟团，他用心地跟着导游学习如何跟客人打交道、如何处理一些棘手的问题。

　　不怕吃亏赢得第一桶金

　　带了一段时间的国内团后，刘璐将目光投向了国际线路，他开始苦练英语。2006年，他接下了一个迪拜11日游的旅游团，这一次带团，他不但收获了客人的好评，还赚回了人生第一桶金：7万元钱。

　　这也让他看到了旅游行业巨大的“钱景”。而他的踏实真诚，则成了入行的“敲门砖”。

　　采访中，刘璐讲起了一件事：一次他接了一个去黄山的旅游团，每天20元钱的工资。等到团员们报到时，他傻了眼，这个团全是老人，最年轻的70岁，最年长的已近90岁了。因为团费低，带团难度大，很多导游都拒绝这个苦差，但他还是接下这个不赚钱的活儿。那几天，他每天凌晨4点起床为老人安排早餐，晚上他等每一位老人都睡下后才睡。

　　正因为刘璐能吃苦、不计较，有责任心，许多旅游团都抢着要他带团。毕业后，他做了4年的导游，并于2010年获得“武汉市星级导游员”称号，成为当时从业时间最短的星级导游员。

　　北漂创业“死而复生”

　　有了充足的经验后，2011年初，刘璐决定创业，成立自己的旅行社，他选择在北京开拓市场。

　　因是第一次创业，他并未仔细考察当地旅游业行情，盲目地将旅行社开在了北京繁华地段——国贸大厦。当时仅房租每月就高达27000元，算上其他开支，旅行社每个月基本开支最低需要5万元。

　　更致命的问题是，他人地两生，没有稳定客源。第一年，他就亏损了80多万元，几乎撑不下去了。为了维持经营，他抵押了在京刚买不久的房子，也卖了汽车。这些钱被他用来做市场调研、拓展业务。经过半年的努力，他在北京站稳了脚，还赚回了亏掉的80万元。

　　赎回北京的房子后，他用剩余的钱在武汉投资开了一家旅行社。因为在业内的好口碑，旅行社生意一直很红火。他趁势又在武汉注册了两家旅行社。

　　这些年，旅游市场竞争激烈，尤其2013年新《旅游法》出台后，刘璐在业内的几名好友先后宣布破产，刘璐成功的秘诀何在？

　　刘璐称，近两年，“定制旅游”才开始在武汉流行。目前，武汉做定制旅游的旅行社很多，竞争激烈，这促使他不停地想新点子来吸引客户。因先前的导游经历，他与国内多家酒店、餐厅、汽车、婚庆等都有业务往来，“只有抓住这些客户，才能使旅游者免受行业潜规则”。

　　在刘璐的旅行社，顾客可自主设定旅行计划，如到达目的地后，打的还是坐公交，去什么酒店、景点，预期的吃住价位等。刘璐再根据旅行者的身份、年龄、喜好等，为客户制定一条个性化的旅游路线。

　　创业前做足“功课”

　　武汉科技金融创新中心资深培训师姚先桥

　　刘璐大学期间跟团实践，积累经验；创业中遭遇磨难却不言弃；对旅游市场的敏锐观察力等，都值得初创业者学习。创业之路注定不平坦，创业者要学会与时俱进，成功之路各不相同，一味模仿、照搬他人成功的经验，或许会成为自己创业路上的“坎儿”。时时关注市场，摸清客户的真实需求，在不断变化中创新，是每一个创业者的必修课。